Perakende sektöründe RFM analizi ile müşteri segmentasyonu
Yükleniyor...
Tarih
2023
Yazarlar
Dergi Başlığı
Dergi ISSN
Cilt Başlığı
Yayıncı
İstanbul Ticaret Üniversitesi
Erişim Hakkı
info:eu-repo/semantics/openAccess
Özet
Hızla değişen rekabet ortamında şirketler, zamanlarının büyük bir kısmını mevcut müşterilerini uzun vadede memnun edip elde tutmak, hedef müşteri kitlesini genişletmek ve mevcut maliyetlerini düşürerek rekabet avantajı sağlamaya çalışmaktadır. İşletmelerin pazarlama stratejilerini geliştirirken geçmişte kendilerinden alışveriş yapmış müşterilerini göz ardı etmemesi gerekmektedir. Müşterilerin arasındaki benzerlikleri ve farklılıkları belirlemek, davranışlarını tahmin etmek, müşterilere daha iyi seçenekler ve fırsatlar önermek, müşteri-şirket etkileşimi için kritik bir hale gelmiştir. Bu noktadan hareketle bu çalışmada RFM metrikleri kullanılarak, mevcut müşterinin davranışlarını tanımlamak, müşterileri segmentlere ayırmak ve pazarlama bakış açısıyla bu segmentler için stratejiler oluşturmak amaçlanmıştır. Bunun için Türkiye’de faaliyetini sürdüren bir tekstil perakende firmasının verileri kullanılmıştır. Bu verileri analiz etmek için RFM tekniği kullanılmıştır. Çalışma sonuçlarına göre toplam 5 müşteri kümesi oluşturulmuştur. Şirket açısından en karlı müşteri grubunun 2 numaralı müşteri grubu olduğu, en az karlı ve yakın zamanda neredeyse hiç alışveriş yapmamış kayıp müşteri olarak adlandırdığımız müşteri grubunun ise 4. ve 5. müşteri grupları olduğu belirlenmiştir.
Companies in a rapidly changing competitive environment; to satisfy and retain their existing customers in the long term and tries to expand its target customer base and provide competitive advantage by reducing its current costs. While developing their marketing strategies, businesses should not ignore their customers who have purchased from them in the past. Identifying similarities and differences among customers, predicting their behavior, suggesting better options and opportunities to customers has become critical to customer-company interaction. From this point of view, in this study, it is aimed to define the behaviors of the existing customers, to segment the customers and to interpret them from a marketing point of view by using RFM metrics. To achieve this goal, data were obtained from a textile retail business operating in Turkey. RFM technique was used to analyze the data procured. Five different customer groups were created as the result of the study. As the customer group number two was the most profitable customer group, customer groups number four and five was the least profitable and customer loyalty was very low.
Companies in a rapidly changing competitive environment; to satisfy and retain their existing customers in the long term and tries to expand its target customer base and provide competitive advantage by reducing its current costs. While developing their marketing strategies, businesses should not ignore their customers who have purchased from them in the past. Identifying similarities and differences among customers, predicting their behavior, suggesting better options and opportunities to customers has become critical to customer-company interaction. From this point of view, in this study, it is aimed to define the behaviors of the existing customers, to segment the customers and to interpret them from a marketing point of view by using RFM metrics. To achieve this goal, data were obtained from a textile retail business operating in Turkey. RFM technique was used to analyze the data procured. Five different customer groups were created as the result of the study. As the customer group number two was the most profitable customer group, customer groups number four and five was the least profitable and customer loyalty was very low.
Açıklama
Anahtar Kelimeler
Müşteri Segmentasyonu, RFM Analizi, Müşteri Yaşam Değeri, Customer Segmentation, RFM Analysis, Customer Lifetime Value
Kaynak
İstanbul Ticaret Üniversitesi Girişimcilik Dergisi
WoS Q Değeri
Scopus Q Değeri
Cilt
7
Sayı
13
