Yıldırım, FigenAksu, Nejla2017-11-282018-08-062017-11-282018-08-062017Aksu, Nejla. (2017). Küresel pazarlamada satış yönetim süreci. (Yayımlanmamış yüksek lisans tezi). İstanbul Ticaret Üniversitesi, Dış Ticaret Enstitüsü, Küresel pazarlama ve marka yönetimi, İstanbulhttps://hdl.handle.net/11467/2252http://library.ticaret.edu.tr/e-kaynak/tez/74122.pdfTez (Yüksek Lisans) -- İstanbul Ticaret Üniversitesi -- Kaynakça var.Bu çalışmanın amacı, küresel pazarlarda satış yönetim süreci faaliyetlerinde bulunan firmalar arasında, Küçük ve Orta ölçekli işletmelerin ihracat pazarlaması davranışını araştırarak, uluslar arası pazarlara açılmayı planlayan işletmelere bu anlamda, ihracatta satış yerine pazarlama anlayışının oluşmasına katkı sunmaktır. Bu amaç çerçevesinde ihracat yapan bir KOBİ ile, ihracat davranışları ve ihracat pazarlaması hakkında derinlemesine yüz yüze mülakat yapılmıştır. İhracat firmaları ile yakından ilgili olan kurum ve kuruluşların da ihracat pazarlaması yaklaşımları incelenmiştir. Bunun içinde Türkiye İhracatçılar Meclisi (TİM) ile derinlemesine yüz yüze mülakat yapılmıştır. Araştırmanın sonucunda ise, Küresel pazarlarda satış yönetim sürecinin ihracat pazarlaması dahilinde oluşturulmasının, genelde tüm firmalar ve özelde ise Küçük ve orta ölçekli işletmelerin performans düzeylerine katkı sağladığı ve rekabet üstünlüğü için gerekliliği görülmektedir.The purpose of this study is to contribute to the formation of marketing concept instead of sales concept in export in the minds of the enterprises planning to open up to the international markets by investigating the behavior of export marketing of small and medium sized enterprises among companies operating in sales management process in global markets. In this context, an in-depth face-to-face interview was conducted with an exporting SME on export behavior and export marketing. Export marketing approaches of institutions and organizations that are closely related to export firms have also been examined. For this, an in-depth face-to-face interview with the Turkish Exporters Assembly (TEA) was conducted. As a result of the research, it is seen that the establishment of the sales management process in the global markets within the context of export marketing contributes to the performance levels of all companies in general and to small and medium sized enterprises in particular and is necessary for competitive advantage.Öz, iii -- Abstract, iv -- Tablolar Listesi, v -- Şekiller Listesi, vi -- Kısaltmalar Listesi,,, vii -- I.GİRİŞ, 1 -- 1.İHRACAT PAZARLAMASI, 2 -- 1.1 İhracat Pazarlaması İle İlgili Kavramsal Çerçeve, 2 -- 1.1.1. İhracat Tanımı, 2 -- 1.1.1.1. Dolaylı İhracat, 4 -- 1.1.1.1.1.Dolaylı İhracatta Yer Alan Aracılar, 5 -- 1.1.1.1.1.1.İhracat Ticaret Firmaları, 5 -- 1.1.1.1.1.2.İhracatçı Birlikleri ve Kooperatifler, 5 -- 1.1.1.1.1.3.İhracat Yönetim Firmaları, 6 -- 1.1.1.1.1.4.Piggyback İhracat, 7 -- 1.1.1.1.1.5.Komisyoncular, 7 -- 1.1.1.1.1.6. Yerli ve Yabancı Tüccarlar, 8 -- 1.1.1.2.Dolaysız İhracat, 8 -- 1.1.1.2.1.Dolaysız İhracatta Yer Alan Aracılar, 9 -- 1.1.1.2.1.1.Yurt Dışı Satış Büroları, 9 -- 1.1.1.2.1.2.Gezici Satıcılar, 9 -- 1.1.1.2.1.3.Yurt İçi İhracat Birimi / Bölümü, 10 -- 1.1.1.2.1.4.Yurt Dışı Satış Temsilcilikleri, 11 -- 1.1.1.2.1.5.Acente ve Distribütörler, 11 -- 1.1.1.2.1.6.Elektronik Ticaret (E-Ticaret), 12 -- 1.1.1.3. Diğer Stratejiler ile Karşılaştırılması, 13 -- 1.1.1.3.1.Lisanslama ve Franchasing, 15 -- 1.1.1.3.2.Ortak Girişim, 16 vi -- 1.1.1.3.3. Franchaising, 17 -- 1.1.1.3.4.Sözleşmeli Üretim, 17 -- 1.1.1.3.5.Yönetim Sözleşmeleri, 18 -- 1.1.1.3.6.Anahtar Teslim Projeler, 18 -- 1.1.1.3.7.Doğrudan Yabancı Sermaye Yatırımı, 18 -- 1.2.İHRACAT PAZARLAMASI SÜRECİ, 21 -- 1.2.1.İhracat Pazarlaması İle İlgili Teoriler, 21 -- 1.2.1.1.Geleneksel Uluslararasılaşma Teorisi, 22 -- 1.2.1.1.1.Uppsala İhracat Pazarlaması Teorisi, 22 -- 1.2.1.1.2.Yenilikçi İhracat Pazarlaması Teorisi, 25 -- 1.2.1.1.2.1.StanD.Reidmodeli, 25 -- 1.2.1.2.2.MyronM.Millermodeli, 25 -- 1.2.1.2.3.Yip,Buscarri ve Monti’nin İhracat Geliştirme Modeli, 27 -- 1.2.1.2.4.Luostarinen ve Hellman Modeli, 27 -- 1.2.1.3.Yeni Bir Uluslararasılaşma Modeli: Küresel Doğan İşletmeler, 29 -- 1.2.1.3.1.Küresel Doğan İşletmelerle İlgili Teorik Açıklamalar, 30 -- 1.2.1.3.2.Küresel Doğan İşletmelerin Özellikleri, 32 -- 1.2.1.3.3.Geleneksel Uluslararasılaşma Teorisi ile Bir Çatışma, 33 -- 1.1.2.İhracat Pazarlaması Yönetim Süreci, 35 -- 1.1.2.1.Hedef Pazar Tayini, 37 -- 1.1.2.2.Hedef Pazar Seçimi Stratejileri, 40 -- 1.1.2.2.1.Farklılaştırılmamış Pazarlama (Tüm Pazar) Stratejisi, 40 -- 1.1.2.2.2.Yoğunlaştırılmış Pazarlama (Tek Bölüm) Stratejisi, 40 -- 1.1.2.2.3.Farklılaştırılmış Pazarlama (Çok Bölüm) Stratejisi, 41 -- 1.2.2.3.Rekabet Stratejileri, 41 -- 1.2.2.3.1.Rekabete Etki Eden Güçler, 43 -- 1.2.2.3.2.Rekabet Avantajı, 45 -- 1.2.2.3.3.Michael Porterin Jenerik Stratejileri, 47 -- 1.2.2.3.3.1.Farklılaştırma Stratejisi, 47 -- 1.2.2.3.3.2.Maliyet Liderliği Stratejisi, 48 -- 1.2.2.3.3.3.Odaklanma Stratejisi, 48 -- 1.2.2.3.3.5.Karma Stratejiler, 50 -- 1.2.2.4.Pazarlama Bileşenleri, 50 -- 1.2.2.4.1.Ürün (Mamul) Politikaları, 51 -- 1.2.2.4.1.1.Ürün Bileşenlerinin Özellikleri, 52 -- 1.2.2.4.1.2.Ürün Hayat Eğrisi Yönetimi, 53 -- 1.2.2.4.1.3.Uluslararası Pazarlamada Kullanılan Alternatif Ürün Politikaları.54 -- 1.2.2.4.1.3.1.Standardizasyon ve Uygulama, 54 -- 1.2.2.4.1.3.2.Ürün Farklılaştırılması ve Yoğunlaşmış Pazarlama, 55 -- 1.2.2.4.1.3.3.Ürün Reklam (Mesaj) Stratejileri, 56 -- 1.2.2.4.1.4.Markalaşma Stratejileri, 57 -- 1.2.2.4.1.5.Ambalajlama ve Etiketleme Stratejisi, 58 -- 1.2.2.4.1.6.Servis ve Kalite Stratejileri, 59 -- 1.2.2.4.2.Fiyat ve Politikaları, 60 -- 1.2.2.4.2.1.İhracat Pazarlarında Fiyatlandırmayı Etkileyen Faktörler, 61 -- 1.2.2.4.3.Tutundurma Politikaları, 63 -- 1.2.2.4.3.1.Uluslararası Pazarlamada Tutundurma Stratejisi Kararları, 65 -- 1.2.2.4.3.2.İhracat Pazarlamasında Tutundurma Karması, 66 -- 1.2.2.4.3.2.1.Reklam, 66 -- 1.2.2.4.3.2.1.1.ReklamStratejilerininBelirlenmesi, 66 -- 1.2.2.4.3.1.2.Uluslararası Pazarlamada Reklamın Etkinliğinin Ölçülmesi.67 -- 1.2.2.4.3.2.2.Yazışma (Yazı İle Tanıtım), 68 -- 1.2.2.4.3.2.3.Fuarlar İle Tanıtım, 69 -- 1.2.2.4.3.2.4.KişiselSatış/Yüzyüze Satış, 69 -- 1.2.2.4.3.2.5.Halkla İlişkiler, 70 -- 1.2.2.4.4.Dağıtım Politikaları, 73 -- 1.2.2.4.4.1.Dağıtım Kanalı Seçiminde Kullanılan İlkeler, 74 -- 1.2.2.4.4.2.İhracat Pazarlamasında Dağıtım Kanalları Seçim Kriterleri, 75 -- 1.2.2.5.Uygulama-Organizasyon ve Kontrol Süreci, 76 -- 1.2.2.5.1.Firmalarda İhracat Örgütlenme Süreci, 77 -- 1.2.2.5.1.1.Uluslararası Temin Yaklaşımları, 86 -- 1.2.2.5.2.Kontrol, 89 -- 2.KÜÇÜK VE ORTA ÖLÇEKLİ İŞLETME (KOBİ)’LERDE İHRACAT PAZAR-LAMASI, 90 -- 2.1. KÜÇÜK VE ORTA ÖLÇEKLİ İŞLETME İLE İLGİLİ TANIMLAR, 90 -- 2.1.1. Türkiye’de KOBİ Tanımı, 91 -- 2.1.2. AB KOBİ Tanımı, 93 -- 2.1.2.1.Almanya’da KOBİ Tanımı, 94 -- 2.1.2.2.İngiltere’de KOBİ Tanımı, 94 -- 2.1.2.3.Belçika’da KOBİ Tanımı, 95 -- 2.1.2.4.Fransa’da KOBİ Tanımı, 95 -- 2.1.2.5.İtalya’da KOBİ Tanımı, 96 -- 2.1.3. ABD’de KOBİ Tanımı, 96 -- 2.1.4. Japonya ve Asya Ülkelerinde KOBİ Tanımları, 96 -- 2.1.4.1.Japonya’da KOBİ Tanımı, 96 -- 2.1.4.2.Malezya’da KOBİ Tanımı, 97 -- 2.1.4.3.Hindistan’da KOBİ Tanımı, 97 -- 2.2. Küçük ve Orta Ölçekli İşletmelerde İhracat Pazarlaması Performansı, 97 -- 2.2.1.İhracat Pazarlaması Davranışını Etkileyen Faktörler ve İhracat Performans Ölçülerine Dair -- Literatür İncelemesi, 97 -- 2.2.2.İhracat Pazarlaması Performans Ölçüleri, 105 -- 2.2.2.1.Objektif Ölçüler, 105 -- 2.2.2.2.Subjektif Ölçüler, 105 -- 2.2.3.İhracat Pazarlaması Performans Modelleri, 107 -- 2.2.3.1.Aaby ve Slater Modeli, 107 -- 2.2.3.2.Piercy, Kaleka ve Katsikeas Modeli, 108 -- 2.2.3.3.Dhanaraj ve Beamsih Modeli, 108 -- 3.ARAŞTIRMA: KÜRESEL PAZARLARDA SATIŞ YONETİM SÜRECİ VE KOBİLER İÇİN -- BİR YAKLAŞIM, 109 -- 4.SONUÇLAR, 117 -- KAYNAKLAR, 119 -- EKLER, 124trinfo:eu-repo/semantics/openAccessSatış yönetimiPazarlama_YönetimSales managementMarketing_ManagementHF 5438.4/A37Master Thesis1126478797